Ce guide explique comment lancer un modèle d’engagement d’entreprise avec Metronome, notamment :
- Les bonnes pratiques pour provisionner des contrats d’entreprise pour les clients
- Comment exécuter un mouvement SLG depuis le provisionnement initial jusqu’à la vente incitative du contrat, le renouvellement du contrat et le reporting financier
À mesure que les entreprises commencent à vendre en montée de gamme à des clients d’entreprise, les modèles d’affaires tendent à devenir plus complexes. Ces clients ont des attentes différentes des consommateurs individuels en raison de leur volume d’utilisation comparativement élevé. Par conséquent, les clients d’entreprise tendent à négocier des contrats à plus long terme en échange de remises et de produits premium. Souvent, ces contrats sont basés sur un engagement de l’entreprise à dépenser un certain montant.
Le modèle de données Metronome offre une prise en charge native pour les exigences des transactions d’entreprise comme les engagements prépayés et postpayés, les remises négociées, les charges ponctuelles, les renouvellements de contrat, et plus encore.
Cas d’usage
Ce guide parcourt un exemple en utilisant une société SaaS d’infrastructure, InfraX. InfraX vend des produits de stockage et d’analyse et développe un modèle basé sur des engagements et une croissance pilotée par les ventes (SLG).
Votre équipe commerciale chez InfraX vient de conclure son premier contrat d’entreprise avec ces conditions :
- Le client s’engage à dépenser $500 000 sur un contrat de trois ans.
- La consommation devrait monter en puissance à mesure que l’adoption augmente dans l’organisation cliente, ils s’engagent donc sur un calendrier de trois ans (allocation de consommation) :
- Année 1 : $50 000
- Année 2 : $200 000
- Année 3 : $250 000
- Ils acceptent de payer cet engagement en deux versements :
- Année 1 : $250 000
- Année 3 : $250 000
- En échange de cet engagement prépayé, le client reçoit une remise de 10 % sur tous les produits
storage en année 1 et une remise de 20 % par la suite.
- Si le client effectue un renouvellement à temps, il peut reporter jusqu’à 25 % du solde initial de son engagement prépayé. C’était une clause importante pour le client qui n’était pas sûr de prendre un engagement trop important.
- Le client a acheté $5 000 de support professionnel pour aider à trier les problèmes techniques, payés au mois 3 du contrat.
Modélisez ces conditions dans Metronome après avoir conçu les blocs de construction Metronome pour l’entreprise.
Blocs de construction Metronome
Même dans la vente d’entreprise, où la personnalisation est la norme, les bases de votre modèle d’affaires restent les mêmes. C’est pourquoi les produits et les grilles tarifaires Metronome sont communs à tous les clients. Rationalisez le provisionnement des contrats en configurant les produits et grilles tarifaires en pensant aux modèles d’engagement d’entreprise.
Suivez ces bonnes pratiques pour concevoir vos produits et grilles tarifaires pour l’entreprise.
Utiliser les étiquettes de produits pour simplifier les remises
Dans un modèle d’engagement d’entreprise, votre client accepte généralement de s’engager sur un certain montant de dépenses et, en retour, vous lui offrez des tarifs remisés.
Les contrats Metronome prennent en charge les surcharges de tarif, qui modifient le tarif par défaut d’une grille tarifaire pour tenir compte de quelque chose comme une remise. Ces surcharges peuvent cibler des produits individuels ou tous les produits avec une ou plusieurs étiquettes. Ces étiquettes représentent un regroupement de produits tarifés, remisés ou conditionnés de manière similaire.
Vous pouvez modifier l’étiquette d’un produit à tout moment avec l’API ou l’application Metronome, mais si vous savez à l’avance que vous avez tendance à remiser certains produits ensemble, vous gagnerez du temps en organisant les produits avec des étiquettes dès le départ. En faisant cela, vous supprimez la nécessité de stocker le product.id de chaque produit susceptible d’être remisé dans le cadre d’un contrat d’entreprise. Pour une société SaaS d’infrastructure typique, cela peut signifier stocker quelques étiquettes au lieu de dizaines de produits.
Pour l’exemple de ce guide, votre entreprise InfraX souhaite accorder une remise sur tous les produits étiquetés storage.
Créez des produits pour chaque type de charge
Dans Metronome, chaque charge sur une facture est associée à un produit. Cela inclut les charges ponctuelles et les paiements anticipés pour les engagements prépayés. Créez ces produits avec le type de produit fixed. Réfléchir aux différents types de charges que votre équipe commerciale peut offrir conduit à un processus de provisionnement de contrat fluide.
Concevez les produits en pensant aux workflows financiers
Les processus en aval comme le calcul des taxes, la réconciliation des données pour les audits ou la reconnaissance du revenu doivent souvent connaître quelque chose sur la charge. Le produit Metronome stocke cette information de manière réutilisable.
Par exemple, stockez l’identifiant SKU du système ERP pertinent sur l’entité Produit ou l’identifiant de compte de votre système CRM sur l’entité client comme champs personnalisés. Cela peut servir de mappage de clé étrangère entre les éléments de ligne sur la facture Metronome et les seaux de revenu dans le système ERP ou d’autres entités tierces.
Implémenter le modèle d’engagement d’entreprise
Maintenant que vous avez tout configuré selon les bonnes pratiques d’entreprise, explorez le cycle de vie client de bout en bout, de la création du contrat à la vente incitative, au renouvellement et au reporting financier.
Provisionner les clients avec des engagements
Dans notre exemple, l’équipe commerciale d’InfraX utilise Salesforce CPQ pour suivre l’état d’une opportunité donnée. Une fois l’opportunité fermée dans SFDC, encodez les conditions de la transaction dans Metronome.
Pour encoder les conditions de la transaction dans Metronome :
- Créez le client dans Metronome (s’il n’existe pas déjà).
- Provisionnez le client avec un contrat.
Créer le client
Dans Metronome, modélisez le compte SFDC comme un client Metronome et effectuez la requête POST suivante vers /customers :
curl https://api.metronome.com/v1/customers \
-H "Authorization: Bearer <TOKEN>" \
-H "Content-Type: application/json" \
-d '{
"ingest_aliases": [
"internal_customer_id"
],
"name": "Customer X",
"customer_config": {
"salesforce_account_id": "sfdc_account_01"
}
}'
customer.id Metronome créé. Stockez cette valeur, car vous en aurez besoin pour provisionner le client avec un contrat.
ASTUCEL’objet client peut désormais servir de table de jointure entre Metronome, SFDC et votre produit interne. Cela peut être utile pour les workflows comme la réconciliation des données et la reconnaissance du revenu.
Provisionner un contrat
Maintenant que le client existe dans Metronome, définissez les conditions de son contrat signé avec un appel API à /contracts/create. Cet exemple stocke la relation entre l’opportunité dans SFDC et le contrat dans Metronome en définissant le champ personnalisé sur l’objet contrat pour sfdc_opportunity_id :
curl https://api.metronome.com/v1/contracts/create \
-H "Authorization: Bearer <TOKEN>" \
-H "Content-Type: application/json" \
-d '{
"customer_id": "c247f641-aa10-4167-bdbf-e1266810c4e4",
"rate_card_alias": "my-rate-card",
"starting_at": "2024-01-01T00:00:00Z",
"ending_before": "2027-01-01T00:00:00Z",
"commits": [
{
"type": "prepaid",
"product": "76e57c3a-064f-49ad-8740-2bff58f2f808",
"access_schedule": {
"schedule_items": [
{
"amount": 5000000,
"starting_at": "2024-01-01T00:00:00Z",
"ending_before": "2025-01-01T00:00:00Z"
},
{
"amount": 20000000,
"starting_at": "2025-01-01T00:00:00Z",
"ending_before": "2026-01-01T00:00:00Z"
},
{
"amount": 25000000,
"starting_at": "2026-01-01T00:00:00Z",
"ending_before": "2027-01-01T00:00:00Z"
}
]
},
"invoice_schedule": {
"schedule_items": [
{
"amount": 25000000,
"timestamp": "2024-01-01T00:00:00Z"
},
{
"amount": 25000000,
"timestamp": "2026-01-01T00:00:00Z"
}
]
},
"rollover_fraction": 0.25
}
],
"overrides": [
{
"starting_at": "2024-01-01T00:00:00Z",
"type": "multiplier",
"multiplier": 0.9,
"applicable_product_tags": ["storage"]
},
{
"starting_at": "2025-01-01T00:00:00Z",
"type": "multiplier",
"multiplier": 0.8,
"applicable_product_tags": ["storage"]
}
],
"scheduled_charges": [
{
"product_id": "0afe45f6-f048-44a5-8fc5-9e9b9592d029",
"schedule": {
"schedule_items": [
{
"amount": 500000,
"timestamp": "2024-03-01T00:00:00Z"
}
]
}
}
],
"custom_fields": {
"sfdc_opportunity_id": "opp_id_01"
}
}'
contract.id. Enregistrez cet identifiant dans votre base de données interne pour gérer le cycle de vie du client dans Metronome.
Optimiser l’expérience de votre client
Le parcours client ne s’arrête pas à la signature du contrat — pensez à son expérience lors de l’intégration à votre produit. Le client peut adopter vos produits trop lentement, ou épuiser son engagement prépayé plus rapidement que prévu. Avec Metronome, vous pouvez fournir au client final cette transparence afin qu’il puisse agir en fonction de ses comportements de consommation souhaités.
Créer un explorateur de coûts pour votre client
Dans l’exemple de ce guide, le client a négocié une remise pour les produits de stockage. De ce fait, il voudra évaluer quelle proportion de sa consommation provient de ces fonctionnalités par rapport aux autres. S’il découvre qu’il s’agit d’un faible pourcentage, il pourrait vouloir changer sa structure de remise lors de la prochaine négociation contractuelle.
Construisez un explorateur de coûts dans votre produit qui met en évidence la ventilation des dépenses au fil du temps, avec la capacité de segmenter ou de filtrer sur des propriétés pertinentes comme product.name.
Fournir un contrôle des dépenses
Au-delà de la transparence, le client souhaite des capacités supplémentaires pour contrôler sa consommation. Les contrôles de dépenses de Metronome offrent la capacité de plafonner proactivement les dépenses selon une variété de considérations.
Pour le contrat du client de l’exemple, il n’a que $50 000 de dépenses en année 1 contre $200 000 en année 2. Si l’adoption se produit plus rapidement que prévu, il pourrait vouloir être notifié lorsqu’il atteint un certain seuil, comme $5 000 de dépenses restantes. Cela lui permet d’agir, potentiellement en négociant pour que l’allocation de l’année 2 soit accélérée, avant d’entrer en dépassement.
Gérer les modifications de contrat en cours et les renouvellements
À un moment donné, votre client pourrait avoir besoin de nouvelles conditions contractuelles, potentiellement pour modifier les remises sur son contrat ou pour modifier le calendrier et le montant de son engagement.
Préparer votre équipe commerciale
Pour préparer cette négociation, Metronome donne à votre équipe commerciale des informations granulaires sur la consommation du client avec son connecteur Salesforce natif. Metronome peut synchroniser des données importantes vers le système dans lequel opère votre équipe commerciale, comme le solde restant sur un engagement, les dépenses par produit, la consommation dans le temps, et plus encore. Avec l’accès à ces données, votre équipe commerciale peut interagir efficacement avec le client avec une compréhension claire de la valeur qu’il tire du produit.
Exécuter une vente incitative
Les modifications et transitions de contrat Metronome vous aident à gérer les changements aux contrats existants. Modifiez un contrat pour ajouter des conditions sans démarrer un nouveau contrat. Utilisez une transition de contrat pour démarrer un nouveau contrat avec un client. Avec les transitions de contrat, Metronome garde une trace de la relation avec le contrat d’origine et applique la logique de transition comme le report des engagements ou crédits non utilisés lors d’un renouvellement.
Par exemple, après plusieurs conversations avec votre client, votre équipe commerciale InfraX négocie efficacement une vente incitative sur le contrat existant le 1er janvier 2025 :
- En plus de l’engagement existant, le client accepte d’acheter un nouvel engagement de $300 000.
- En échange de cet engagement, le client négocie une nouvelle remise de 15 % sur les produits
analysis.
Exécutez cette modification avec un appel API :
curl https://api.metronome.com/v2/contracts/edit \
-H "Authorization: Bearer <TOKEN>" \
-H "Content-Type: application/json" \
-d '{
"customer_id": "13117714-3f05-48e5-a6e9-a66093f13b4d",
"contract_id": "d7abd0cd-4ae9-4db7-8676-e986a4ebd8dc",
"add_scheduled_charges": [
{
"product_id": "76e57c3a-064f-49ad-8740-2bff58f2f808",
"schedule": {
"schedule_items": [
{
"timestamp": "2025-01-01T00:00:00Z",
"amount": 30000000
}
]
}
}
],
"add_overrides": [
{
"starting_at": "2025-01-01T00:00:00Z",
"type": "multiplier",
"multiplier": 0.85,
"applicable_product_tags": ["analysis"]
}
]
}'
Alimenter les workflows financiers
Assurez-vous que vos équipes financières sont prêtes à réussir. À mesure que vous configurez les objets contrat et client, vous établissez des relations entre les entités de différents systèmes. C’est essentiel pour les workflows comme la réconciliation, qui est un audit effectué par les finances pour s’assurer de l’exactitude des informations dans les systèmes de revenus. Pour en savoir plus sur l’alimentation des workflows financiers dans Metronome, consultez :
- Réconciliation des données : en exploitant les relations de clés étrangères stockées, déterminez si toutes les données nécessaires sont passées de l’outil CRM en amont à Metronome puis au système comptable en aval. C’est un processus essentiel pour minimiser la fuite de revenus lors de la clôture des livres en fin de mois et démontrer une piste d’audit entre les systèmes pour les auditeurs tiers.
- Reconnaissance du revenu : étant donné que les identifiants SKU appropriés sont sur la facture Metronome via des champs personnalisés de produit, mappez efficacement les éléments de ligne aux seaux de revenu appropriés dans votre système ERP.
